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    事例1:大阪府のリラクゼーションサロンの事例

2008年3月からサイトアップしてまだ2ヶ月少しですが、
リニューアル前のサイトからは3か月に1名ほどしか新規顧客が来店しなかったのですが、
3月には4名の新規顧客、4月には12名の新規顧客が来店しています。

爆発的に集客することができたその秘訣とは・・・?

1.徹底的にサロンの強みをヒアリング

リニューアル前のホームページは、
サロン概要とメニューを載せただけで他のサロンと何が違うのか?
その部分が全く伝わってきませんでした。

お客さんはいろんなサロンを検討して、
あなたのお店を選ぶわけですから、他のサロンと何が違うのか?
その部分を打ち出さないとお客さんの心には響きません。

また、お店の魅力を打ち出すといっても、
何でもいいことばかり書いていると逆に信頼してもらえません。

「これもできます。」
「あれもできます。」

もちろんそうかもしれませんが、
自信を持っているポイントは強調し、できない部分は素直にできないと認める。

こうすることで、お客さんの納得感を得やすくなります。
あなたも経験がありませんか?

「これも他より安いです。」
「とりあえず、地域最安値です。」

なんて、連呼されるよりも、
安くしている理由を伝えてもらった方が安心するものです。

「本日、展示品に限り○○円!」
「B級品の為、値下げ!」

こちらのサロンは、店内などの装飾は豪華ではないが、
マッサージの技術は自信があるし、内装を豪華にするくらいなら、
値段でお客様に還元したいという気持ちを全面に出しました。

しっかりとお話しを聞くことで、強みを引き出し、
他のサロンではなく、あなたのサロンを選ぶ必要性を伝えました。


2.今来て頂いているお客様からヒントを貰う

今来店して頂いているお客様は、
何かしらの理由があってあなたのサロンに来店されています。

その理由を読み解けば、
あなたのサロンの立地、サービス内容がどういった方に歓迎さるのか?
おのずとわかってきます。

また、実際話を聞くだけではなく、
感想を頂き、他のお客さんに見せてもいいかどうか聞いてみます。

いわゆる「お客様の声」です。

ある程度の期間お店をやられていて、
お客様の声が2-3個頂けない場合は要注意です。

信頼関係が築けていない可能性や、サービスに満足していない可能性があります。
そうなると、新規顧客開拓どころではなく、
まずは既存のお客さんに満足してもらう部分から始める必要があります。

ただ、そのような状態はよっぽどの状態なので、
普通は懇意にしてくれているお客様が1人や2人はいるはずです。

このサロンでは手書きFAXでお客様の声を頂くことにより、
ホームページでも掲載させて頂きました。

また、既存顧客のお話しの中で、
マンションサロンの為、中の様子がよくわからないから不安だった。
でも、勇気を出して来てみて良かった。

そんな意見がありましたので、
店内の写真をしつこいくらいに紹介し、安心してきてもらえるようにしました。


3. データを分析し、仮説を立てて実行する

そのままですが、物凄く重要です。
紙媒体との大きな違いがデータが詳細にとれることで、
1ヶ月もやれば課題となる部分が見えてきます。



データの一例を見てみましょう。

このデータは1ヶ月間、どういったキーワードで
見込顧客がホームページに訪れかというデータです。

黒く消している部分は主に地名(エリア)が入ります。
少しだけ用語の説明をしておきます。

◆セッション
訪問件数(ホームページに訪れた数)
この数が多ければ、より多くの人に検索されているという事になります。
(需要があるという事です。)

◆ 平均ページビュー
ホームページを何ページ見たか?の平均値
このサロンは全5ページでしたので、5以上の数値の場合は、
同じページを2度3度見ているという事で興味の度合がうかがえます。

◆ 平均サイト滞在時間
ホームページに滞在した時間の平均値
10分以上見ている場合はかなり迷って検討している可能性が高いと判断できます。
逆に、0分というのはすぐに閉じている可能性が高いです。

◆新規セッション率
新規でホームページを見に来られた率
100%の場合は全く初めての人の場合で、
0%の場合は何度も見に来てくれているという事が言えます。
(0%の場合は常連顧客に加えて、同業他社の可能性もあります・・・)

◆直帰率

他のページを見ずにすぐにページを閉じてしまった率
100%だとすぐに帰ったという事で0%に行くほど良いと言える。


これだけの数値だけを見ても、
すぐに課題点が見つけられてきます。

マッサージやアロマ、オイルという言葉は相性がいいが、
脱毛に関してはすぐに閉じられていたり、閲覧時間自体が少ない。

という事が言えそうです。


そうなると、解決策は割と簡単で、マッサージ専門店という打ち出しをして、
来店されたお客様に脱毛もお勧めするという形を取っていきます。

今までホームページで中途半端にアピールしていたものがシンプルになり、
マッサージのお客さんがより魅力を感じてもらえるホームページになる可能性が高いです。

このような感じで、現在データは分析中ですが、
この作業を1年も続けたら、結果が出てこない方がおかしいです。

そのほかにも一度予約ページに来られたお客様が、
なぜかまたメニューページに戻るという課題点も出てきていますが、
これもある部分を直してあげることでもっと予約が増えることが見込めます。

もちろん、仮説ですが、
データの検証をして仮説を立て、そして実行する。

この繰り返しを行う事で、
フリーペーパーによる値引き集客から脱却し、
理想的なお客様で支えられるお店になることができるでしょう。

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